Ralph Aichem, Leiter Marketing und Vertrieb SH POWER
«Kauf, du Arsch!» war das Titelblatt 02/2014 des renommierten Wirtschaftsmagazins brand eins aus Deutschland mit dem Schwerpunkt «Die Kunst der Verführung». Ich selbst habe 18 Jahre in grossen Werbeagenturen für viele Marken gearbeitet und hätte den Kampf um das Interesse der Kunden nicht besser auf den Punkt bringen können. Dabei spielt es keine Rolle, ob man Autos, Smartphones oder eben auch Energieeffizienz verkaufen möchte.
Unter den weltweit 50 grössten Marken ist kein Energieversorgungsunternehmen zu finden. Ein Imageproblem, das uns am Ende viel Geld kostet. Denn nur Marke macht Marge. Jetzt kommt das Argument «Strom ist Low Interest». Das wird so bleiben, wenn wir weiterhin fahrlässig mit dem besten Produkt der Welt umgehen – mit Energie.
Ich war 6 Jahre kreativ verantwortlich für Vodafone in Deutschland. Wir haben elektromagnetische Wellen verkauft, wie alle Mobilfunker. Wir haben es aber nie gesagt, weil es 95% aller Kunden nicht verstanden hätten. Deshalb haben wir die Wellen mit Inhalten emotional aufgeladen, natürlich wie alle im freien Markt. Orange, Swisscom, 02 – alles coole Marken. Obwohl sie nur unsichtbare und eventuell gesundheitsgefährdende elektromagnetische Wellen verkaufen. 80% unserer Kunden in Schaffhausen verstehen kWh nicht. Bei einer 2000-Watt-Gesellschaft hört es endgültig auf. Warum wollen wir Dinge verkaufen, die Kunden nicht verstehen? In einem freien Markt ist das undenkbar.
Was passiert? Da der Kunde nichts mit Kilowattstunden anfangen kann, reduziert er Energie auf das, was er versteht – den Preis. Für die EVUs heisst das, wir verlieren Marge. Wir sollten aufhören, Produkte zu verkaufen, die keiner versteht. Energie ist Lebensfreude, wie spannende TV-Unterhaltung, surfen im Internet, kochen, Musik hören … Nichts, aber auch gar nichts im Leben, was Freude macht, geht ohne unser Produkt! Leider geil. Andere Hersteller würden sich für diesen Vorteil die Zähne ausbeissen. Wir sollten unsere Vorteile ausspielen, bevor es ein Anderer tut – die Konkurrenz.
Für die Energieeffizienz heisst das, dass wir nicht den Verzicht verkaufen sollten, sondern doppelte Freude. Hier macht es uns die Automobilbranche seit Jahren perfekt vor: weniger Verbrauch – mehr Leistung. Bei einem A+ Fernseher ist es ebenso. Die Screens werden doppelt so gross und der Verbrauch sinkt um ein Vielfaches. Das bedeutet weniger Verbrauch und mehr Fernsehspass. Effizient sein ist eben geil! In der Werbesprache: «Haben Sie schon Kino zu Hause, oder schauen Sie immer noch in die Röhre? Kommen Sie vorbei, wir Energieversorger beraten Sie gerne und verschönern Ihr Leben.»